نیچ مارکتینگ (Niche Marketing) چیست؟
مدیریت فضای کسب‌وکار یک هنر است. فضای کسب‌وکار تحت تأثیر طیف وسیعی از تأثیرات سیاسی، اقتصادی، فنی و اجتماعی قرار دارد وپیوسته درحال تغییر است. سازگاری با این محیط در حال تغییر، ممکن است آسان به نظر برسد، اما چنین نیست وسازگاری با این فضا، نیازمند آشنایی با شیوه‌های نوین است.
هدف از این مطلب این است که به مدیران بنگاه‌های کوچک و متوسط که به فکر تغییر درشیوه و محیط کسب‌وکار هستند، نشان دهد که بازارهای زیادی درانتظار آنهاست. حرکت در جهتی متفاوت از دیگران، می‌تواند فرصت‌ها را باز کند. به عبارت دیگر، یک استراتژی ویژه، که از “نقاط کور” در بازار بهره‌برداری می‌کند، راه را برای شرکتی با یک محصول یا خدمات منحصربه‌فرد، منابع فکری برتر و خلاقیت‌های فوق‌العاده هموار می‌کند و باعث پیشرفت این شرکت نسبت به رقبا خواهد شد.
نیچ مارکتینگ یا بازاریابی گوشه‌ای چیست؟
نیچ‌مارکتینگ یا بازاریابی گوشه‌ای، یکی از روش‌های نوین برای پیشرفت شرکت‌های کمتر شناخته‌شده است. این مطلب تلاش می‌کند تا با نشان‌دادن اهمیت نیچ‌مارکتینگ، عناصر آن و بیان مهمترین استراتژی‌های آن، به استارتاپ‌ها کمک کند تا بهتر دیده شوند و در زمینه تجارت خود موفق‌تر عمل کنند.
شرکت‌های کوچک باید از این ایده‌ها استفاده کرده و به یک بازاریاب چریکی تبدیل شوند تا بتوانند در بازارهای تحت سلطه شرکت‌های بزرگتر، با موفقیت بیشتری عمل کنند و همچنین بتوانند با آنها رقابت کنند.
امروزه تحقیقات در مورد بازاریابی تخصصی به یک کلید در زمینه بازاریابی استراتژیک تبدیل شده است. نیچ‌مارکتینگ می‌تواند به عنوان روش‌هایی برای اجرای مفهوم بازاریابی شناخته شود. در فرآیند اجرا، این نوع بازاریابی نیاز به یک “سازمان بازارگرا” دارد که این سازمان شامل: مشتریان متمرکز و ثابت، رقبا، ارائه‌دهنده‌ای که پاسخگوی مشتریان باشد، تیم پیش‌بینی‌کننده و…باشد. همچنین عملکردهای این سازمان باید متناسب و همسو با بازار و منابع داخلی آن باشد.
علاوه بر این، مسیر نیچ‌مارکتینگ فرصت‌های تجاری و ارتباط طولانی مدت با مشتریان را برای حفظ سودآوری، هدف قرارداده است. از بررسی‌های به عمل آمده در این زمینه چنین نتیجه‌گیری می‌شود که اجرای موفقیت‌آمیز این نوع بازاریابی دارای مزایای بی‌شماری است که توسط محققان به آن اشاره شده است، از جمله افزایش سود، رقابت، رشد بالا و سهم بالا از بازار.
در استراتژی‌های فروش قدیمی، “بازار” به عنوان یک کل یکسان تلقی می‌شد. اما برای استراتژی‌های فروش کوتاه مدت و انعطاف‌پذیرتر، لازم است بازار به عنوان چندین بخش منفرد در نظر گرفته شود. این رویکرد به عنوان تقسیم بازار شناخته می‌شود.
مفاهیم زیر ماهیت یک بازار گوشه‌ای را خلاصه می‌کند و به عنوان مقدمه‌ای برای اهداف کسانیکه قصد استفاده از این نوع بازاریابی را دارند، مفید به نظر میرسد:
1) شرکتی که بتواند تقاضا ایجاد کند، همیشه قادر به یافتن یک منطقه تجاری در سیستم اقتصادی اجتماعی که مداوم در حال تغییر است، خواهد بود.
2)یک تجارت از یک چشم انداز وسیع ناشی از تغییر دیدگاه متولد می‌شود و ایده‌های جدید از آن تغییر ناشی می‌شود.
3)نیچ فرصت‌های شغلی جدیدی ایجاد می‌کند.
4)همزمان با تغییر در سبک زندگی، دائماً زمینه‌های تجاری جدیدی ایجاد می‌شود که شرکت‌های بزرگ قادر به بهره‌برداری از آنها نیستند چون آگاهی چندانی از این روش‌های جدید ندارند. این حوزه‌های تجاری قبلاً وجود داشته اما ارزش آنها به عنوان حوزه‌های جدید به‌طورکلی شناخته نشده است. اگرچه نبود این حوزه‌های تجاری ضرر خاصی برای جهان نخواهد داشت، اما وجود آنها باعث راحت‌تر شدن سبک زندگی می‌شود. این حوزه‌های جدید تجاری، بر ناکارآمد بودن محصولات یا بازارهای موجود و قدیمی تمرکز دارند وشرکت‌های موجود ومحصولات خاص آنها را هدف قرار می‌دهند.
5)مطمئناً یک گوشه پرنشده و اشباع نشده وجود دارد. وقتی یک گوشه مورد بررسی قرار گیرد، مشاهده خواهد شد که دامنه آن دائماً در حال تغییر است.
6)یک کسب وکار موفق، تقاضاها یا نیازهای تازه ایجاد شده را به دلیل تصویب یا اصلاح مقررات قانونی برآورده می‌کند، یا برعکس، در نتیجه مقررات زدایی.
7)در حالی که منافع حاصل از بازارهای گذشته محدود بود، منافع حاصل از یک تجارت خاص می‌تواند نامحدود باشد.
مهمترین استراتژی‌های نیچ‌مارکتینگ:
استراتژی 1. پیکربندی کل سیستم (استراتژی کل) یا به زبان ساده تر “کلید در دست”:
کلید در دست به بسته‌ای از محصولات یا ترکیبی از موارد مرتبط اشاره دارد که یک قرارداد کاملا بسته و محرمانه را نشان می‌دهد. هدف این استراتژی این است که روش‌های خاص هر صنف محرمانه بماند وافشا نشود. مثل رازهای شرکتی که وسایل خاص پزشکی از جمله دستگاه‌های مختص آندوسکوپی را میسازد و سایر موارد از این قبیل.
استراتژی 2، راهبرد هماهنگ بودن:
یکی از راه‌های توسعه خلاقیت فردی روشی است که به عنوان هماهنگ بودن شناخته می‌شود و در آن ابزار اصلی استفاده از تشبیه یا استعاره است. این رویکرد غالباً توسط گروه‌ها مورد استفاده قرار می‌گیرد و می‌تواند به افراد كمك كند تا پاسخ‌های خلاقانه‌ای برای حل مشكلات ارائه دهند، اطلاعات جدید را به راحتی حفظ كنند، گزارش‌های كتبی تهیه كنند و مسائل اجتماعی واقتصادی را بررسی کنند.
هماهنگ‌سازی، روشی برای از بین بردن ذهنیت‌های موجود و قدیمی و کمک به درونی‌سازی مفاهیم انتزاعی است و می‌تواند توسط افراد در هر سنی که باشند مورد استفاده قرار بگیرد، و حتی به کمک افرادی که از روش‌های سنتی کنار می‌کشند، بیاید.
وقتی شرکتی می‌خواهد محصولی را تولید کند، به عنوان مثال، مدادتراش. دراین حالت رویکرد هماهنگ ساز، به تولیدکنندگانی نیاز دارد که “مانند یک دانش آموزی که از مدادتراش استفاده می‌کند، فکر کنند.”
استراتژی 3. محصول واحد:
این استراتژی برجسته‌ای است. درحالیکه افرادی هستند که می‌توانند بسیاری از کارها را انجام دهند، صنعتگران یا هنرمندانی که به یک تخصص اختصاص داده‌اند مورد تحسین قرار می‌گیرند.
استراتژی 4. لمس نهایی:
عوامل تعیین کننده موفقیت و شکست عبارت “لمس نهایی” را آخرین ضربه‌ای را می‌دانند که کل کار را به کمال می‌رساند. مثلا در صنایع قطعات الکترونیکی و لوازم خانگی برقی، مانند هر صنعت دیگر، مردم می‌گویند که تجارت به شدت رقابتی است. آنها تمام وقت از کمبود فروشنده حرفه ای شکایت دارند. اما از آنجا که در دوران سختی زندگی می‌کنیم، باید کارهایی را انجام دهیم که اندکی متفاوت از دیگران باشد. وقت گذاشتن و تلاش برای دادن تأثیر نهایی ممکن است مسیر کمال باشد.
استراتژی 5. مثل رمورا باشید:
رمورا یک نوع ماهی انگلی با باله پشتی قدامی که به دیسک مکنده تغییر یافته و با آن به بدن ماهی های دیگر متصل می‌شود. اما علت ذکر این مسئله در اینجا، این است که به شرکت‌ها توصیه می‌کند درعین استقلال، به یکدیگر پیوسته باشند. یک شرکت باید تا آنجاکه ممکن است سرمایه منحصربه‌فرد خود را داشته باشد. البته این سرمایه فقط شامل موجودی مالی نیست بلکه مولفه‌های دیگری رانیز دربرمی‌گیرد.
مثلا یک شرکت اگر افراد بااستعداد را جمع کند، موفق‌تر خواهد بود. اگر مدیریت آن در اختیار شخصی با اراده باشد، بهتر است. و اگر از فناوری‌های منحصربه‌فرد برخوردار باشد که هیچکس دیگری نمی‌تواند از آن تقلید کند، سلاح مهیبی دارد. متأسفانه اکثر شرکت‌ها این عوامل را ندارند. یک شرکت کوچک در حال حاضر مانند یک بازیکن بیس‌بال است که دو ضربه به آن وارد شده است. سرمایه کم و کارمندان کم‌استعدادی دارد و نمی‌تواند در برابر نیروهای فروش عمده شرکت‌های بزرگ رقابت کند.
نهادهای تجاری بزرگ (به عنوان مثال، سوپرمارکت‌ها یا فروشگاه‌های بزرگ) معمولاً با تولیدکنندگان کوچک متحد هستند. تولیدکنندگان کوچک؛ لوازم‌خانگی، کفش، لوازم التحریر، پوشاک، غذا و… را به اشخاص بزرگ تجاری می‌رسانند. در مقابل، تولیدکنندگان بزرگ معمولاً با نهادهای تجاری کوچک متحد هستند. به عنوان مثال، هیتاچی سیستم فروشگاه‌های زنجیره ای هیتاچی را تحت پوشش خود دارد.
استراتژی 6. (استراتژی وب عنکبوتی)
استفاده از شکایات و نارضایتی‌های مشتریان، برای تولید ایده‌های محصول جدید، شبیه نوع زندگی عنکبوت هاست. غریزه عنکبوت‌ها، آنها را به چرخش ابریشم و ایجاد شبکه‌هایی از جنس تار، سوق می‌دهد. سپس باخیال راحت منتظر می‌مانند تا طعمه‌ها در دام گیر بیفتند. یک کسب‌وکار هم می‌تواند با ایجاد وب، منتظر ورود سفارشات باشد. ایجاد وب در جمع‌آوری اطلاعات برای ایده‌های محصولات یا خدمات جدید برای فروش مهم است.
استراتژی 7. تقلید از موفقیت:
این امر مهمی است که شرکت‌ها به عنوان بهترین ارائه دهنده خدمات، تأمین کننده یا بسته بندی، یابهترین ازنظر رویکرد تجاری و روابط موفق با مشتری شناخته شوند. به عنوان یک اصل مهم ،هدف داشتن در هرکاری، هرچیزی که باشد، قابل قبول است. در واقع، شماره یک شدن و شماره یک باقی ماندن، دشوار است. نباید فراموش کرد که بسیاری نیز می‌توانند با مفهوم شماره دو یا حتی شماره سه بودن، خوشحال زندگی کنند! در صورتی که تمام تلاشتان را بکنید و نتیجه‌ی نهایی، بهترین کاری باشد که میتوانید انجام دهید، اصلا منطقی نیست که به موقعیت شماره دو قناعت کنید. از آنجاکه تولید محصولات جدید ازدیدگاه تجاری می‌تواند یک چالش اساسی باشد، بهتر است این‌کار را به عهده دیگران بگذارید. به عبارت دیگر، به استراتژی فکر کنید که اجازه می‌دهد شخص دیگری سیب را گاز بگیرد. چه کسی می‌داند؟ آن سیب ممکن است مسموم باشد. پس از اطمینان از بی‌خطربودن سیب، لقمه دوم را بخورید. در‌واقع، آن را یک لقمه بزرگ کنید و اگر نیازی به لقمه سوم، چهارم و پنجم ندارید، آن را دور بزنید تا جایی که چیزی جز هسته باقی بماند.
استراتژی 8. چرخه عمر محصول:
یعنی تلاش برای بهره‌برداری از قدرت شرکت با ارائه محصول یا خدماتی که از محصولات دیگر پیشی بگیرد، خواه این یک روش جدید برای انجام کارها، خط تولید جدید، روش فروش جدید، استراتژی توزیع جدید یا سبک جدید تجارت. معرفی پی‌در‌پی مدل‌های جدید به طور سنتی رسالت تولیدکنندگان بزرگ بوده‌است. جایگزینی مدل قدیمی با مدل جدید برای شرکت‌های کوچکتر خطرناک است. در زمینه تجارت، استفاده از “محصول جدید” به جای “محصول قبلی” قابل قبول است. به همین دلیل است که خرده‌‌فروشان و سایر شرکت‌های متمرکز در تجارت، بروزرسانی مدل‌هارا به تأمین‌کنندگان وپیمانکاران فرعی میسپارند. توسعه محصول معمولاً شامل چهار مرحله است:
1)توسعه كاربردهای جدید برای یك محصول موجود.
2)بهبود یک محصول موجود
3)معرفی یک محصول جدید که شامل پیشرفت های قبلی است.
4)از بین بردن محصولات منسوخ
استراتژی 9. استراتژی‌های حل مشکلات:
راه‌حل‌ها ممکن است به شکل یک محصول ملموس یایک سرویس فشرده دانش باشد. روش‌های مختلفی به عنوان درمان دردورنج از داروها، تجهیزات پزشکی وارائه‌دهندگان مراقبت‌های بهداشتی گرفته تا عمل‌های کایروپراکتیک، طب سوزنی، اکسیژن و ماساژ ارائه شده است. علاوه براین، هر راه‌حل، سود ایجاد می کند. بسیاری از شرکت‌ها از این موضوع آگاهی ندارند. از همه مشکلاتی که ممکن است فرد با آن روبرو شود، بزرگترین مسئله عدم درک وجود یک مشکل است. از این رو می‌توان گفت که اگر مشکلی دقیقاً تعریف شده باشد، نیمی از راه حل است. نیم باقی مانده، یافتن راه‌حل فنی است. این توضیح می‌دهد که چرا شرکت‌ها باید برای استقبال از مشکلات آماده شوند.
استراتژی 10. استراتژی بازیافت:
ما در دوران فراوانی زندگی می کنیم. غرزدن در مورد فروش ثابت یا سود در هنگام کاهش سرعت بی معنی است. اگر نمی توانید فروش را افزایش دهید، هزینه‌ها را کاهش دهید. با کاهش زباله و ناکارآمدی می توان به کاهش هزینه‌های هنگفت دست یافت. مشاوران مدیریت در تلاش برای یافتن “دستورالعمل‌های” جدید برای بهبود، فرصت‌های زیادی برای بررسی شرکت‌های معمولی دارند. یکی از موارد قابل توجهی که مشاوران ذکر کرده‌اند، موجودی اضافی و ضایئات است. در بیشتر موارد، آن موجودی کالا عمدتا شامل کالاهای منسوخ شده یا مرده است. در صورت بازیافت استفاده موثرتر از این منابع، در بسیاری از موارد، می‌توان تجارت کاملاً جدیدی را آغاز کرد.
استراتژی 11. جذابیت برای مصرف کنندگان بی تاب یا استراتژی ایجاد ارزش برای زمان:
امروزه بسیاری از افراد احساس می کنند که وقت کمی دارند و از انتظار متنفر هستند. این یکی از دلایلی است که بسیاری از آنها در حالیکه منتظر قطار یامترو هستند، از خرید اقلام کوچک در ایستگاه خوشحال هستند.
مدیران شرکت‌های سنتی؛ کارگران، کالاها، سرمایه و ماشین‌آلات را به عنوان منابع اصلی تجارت می دیدند.در حالیکه زمان و مکان نیز باید به آن لیست اضافه شود.از نظر مدیران ، زمان منبع نهایی است. چگونه می توان زمان را به کالا یا خدمات تبدیل کرد؟ شرکتی که بتواند در یک بازه زمانی کوتاه رقابت کند، زنده می‌ماند و رونق می‌گیرد. به عنوان مثال، شرکتی که بتواند کالا را ظرف سه روز تحویل دهد، مطمئناً از رقیبی که حداقل 10 روز برای تحویل سفارش زمان لازم دارد، موفق‌تر خواهدبود.
استراتژی 12. استراتژی القاکننده هیجان:
ژاپن از این استراتژی قوی برخوردار است و ایالات متحده بیش از پیش نگران تجارت فعالانه‌ی ژاپن است. افرادی که در ژاپن زندگی می‌کنند باید آماده باشند تا هزینه‌های زیادی را برای لذت بردن از فعالیت‌های اوقات‌فراغت پرداخت کنند. اما به‌نظر میرسد که کارگران حقوق بگیر نارضایتی بیشتری دارند، زیرا لذت بردن از اوقات‌فراغت هزینه زیادی دارد. انتظار می‌رود در سال‌های آینده تقاضا برای شرکت‌هایی که می‌توانند فرصت‌های لذت ارزان از اوقات‌فراغت آزادشان را در اختیار کارگران قرار دهند، افزایش یابد.
استراتژی 13. تجاوز محلی یا کرم ابریشم:
برای تسلط بر بازارهای محلی هنگام بررسی راه‌های افزایش فروش کالاهای موجود، باید سوال کنیم که آیا یک شرکت از قبل بر محلی خاص تسلط دارد یا خیر.
برای مصرف کنندگان محلی ارزش قائل شوید. فروش مضاعف را از جایی که الان هستید شروع کنید!! خوشبختی بر فراز کوه‌ها نهفته نیست.
استراتژی 14. مثل پروانه باشید! در یک شرایط سخت ظهور کنید:
آیا سختی‌ها همیشه باعث نابودی است؟ خیر. گاهی اوقات تنها وقتی که واقعاً در شرایط سختی قرار داریم ایده خوبی به ذهنمان میرسد.
استراتژی 15. استراتژی شگفت آور فشار!:
تبدیل یک مفهوم به ذهن، می‌تواند تقاضارا تحریک کند. اگر فشار نتیجه نداد، کشیدن را امتحان کنید. و اگر کشیدن نتیجه نداد،چک لیست زیر که شامل چند سوال است، ممکن است مفید باشد :
1)آیا می‌توان از آن استفاده دیگری کرد (جایگزینی)؟
2)آیا می‌توان آن‌را کوچکتر (کوچک سازی) کرد؟
3) آیا می‌توان آن‌را بزرگتر (بزرگنمایی) کرد؟
4) آیا می‌توان رنگ آن‌را تغییر داد؟
5)آیا شکل آن تغییر می کند؟
6)آیا می‌توان آن را معکوس کرد؟
7)آیا مردم نسخه ارزان‌تری می خرند؟
8)آیا می‌توان آن‌را با چیز دیگری ترکیب کرد؟
9)آیا می‌توان آن‌را به عناصر مختلف تفکیک کرد؟
در طول جلسات طوفان مغزی، سعی کنید عقاید پوسیده را از بین ببرید، ایده‌های جدید ایجاد کنید و سپس اصلاح کنید. حتما چهار قانون طوفان مغزی را دنبال کنید:
1) انتقاد کاملا تابو است. ایده‌ها مهار آزادی دارند. انتقاد مداوم و انتقاد از پیشنهادات و ایده‌ها بیان را خفه می‌کند
2) آزادی مطلق و عقاید بی بندو‌باری باید مجاز باشد.
3) کیفیت ایده‌ها به حجم ایده‌ها بستگی دارد. در روند دیالکتیک، تغییرات کمیت منجربه تغییر کیفیت می شود. نکته اصلی این است که تا آنجا که ممکن است ایده‌های آزاد را بدست آورید.
4) با مشاهده‌ی گسترش یا پیشرفت در ایده‌های دیگران، سوار ایده‌های دیگران شوید
استراتژی 16. استراتژی رویایی، ارزان نفروشید!:
ساده‌ترین مثال این استراتژی در کار، فروش لوازم آرایشی است. یک محصول آرایشی با قیمت 20 هزار تومان فروشی نخواهد داشت. چراکه مردم تصور می‌کنند این کالای ارزان قیمت، کیفیتی نخواهد داشت. این درحالی است که ترکیبات این محصول، با مواد موجود در کالاهای سطح بالای 200 هزار تومان تفاوت زیادی ندارد. اگر محصول 20 هزار تومانی حاوی 20 ماده باشد، محصول 200 هزار تومانی نمی‌تواند بیش از 30 ماده داشته باشد. اما وقتی مردم لوازم آرایشی میخرند، رویایی میخرند. یعنی کالای گران‌تر را میخرند تا به سلامتی پوست خود احترام بگذارند. سازندگان لوازم آرایشی با آگاهی از این نوع احساسات و طرز فکر،کالاهای گران خود را به راحتی می‌فروشند.
امید است که استراتژی‌های ارائه شده در این مطلب مفید واقع شوند و به ایجاد مشاغل جدید، سودآور و کارآفرینانه کمک کرده و خوانندگان را به برنامه‌ریزی برای مشاغل و محصولات یا خدمات جدید ترغیب کند.
نظرات کاربران